Crônica do dia - 03-05-2010

Oito maneiras

de vender melhor seus projetos

José Antônio Rosa

......Bons projetos não implantados são papel para o lixo. Tão importante quanto conceber bons projetos é valorizá-los e conquistar apoio para implantá-los. Para isso, qualquer que seja a área, é necessário vender bem as idéias. Muitos profissionais não fazem nenhum esforço para isso e, pior, muitos acham que qualquer esforço de vendas é feio e comprometedor. Ficam esperando que o mundo venha bater à sua porta para comprar suas idéias. Se um profissional não vender seus projetos, quem o fará por ele?
......Vender é necessário, mas não suficiente. É necessário vender bem. Para isso, tão logo um profissional tenha criado um projeto qualquer e este estiver pronto para ser vendido, ele tem de tomar algumas medidas. Ei-las:
......1. Planejamento - Vender para quem, com que argumento, quando e como? É importante planejar isso com atenção e zelo, pois um bom plano faz a diferença.
......2. Preparação - Um bom texto, se for ocaso, slides, objetos de demonstração, ambiente - tudo isso faz parte de uma boa preparação de vendas.
......3. Persistência - A pessoa que não comprou hoje pode comprar amanhã. Ou se não se conseguiu vender com cinco visitas, com dez a probabilidade. Se fosse fácil, todos teriam sucesso. É preciso persistir.
......4. Argumentação - Bons argumentos, baseados na motivação do cliente e não nas qualidades do projeto, são necessários. Reflita suficientemente para criá-los.
......5. Apoio - Permita que outros contribuam para o projeto e conte com o apoio deles, que tudo será mais fácil.
......6. Paixão - O autor do projeto tem de ser o primeiro a aprová-lo. Colocar um toque de paixão é o caminho para contagiar os outros. Como apaixonar-se pelo próprio projeto? Fazendo-o o mais bem feito possível.
......7. Coragem - "Aquela empresa é muito grande ou muito organizada e não vai comprar" - eis o raciocínio conservador e medroso que limita as chances de um projeto. Coragem e ousadia nunca atrapalham. No máximo, pode-se ouvir um não.
......8. Influência - O potencial patrocinador pode desejar o projeto, mas hesitar, ao mesmo tempo. É preciso ajudá-lo a decidir. Sem pressões exageradas, peça que ele aposte no projeto, influencie sua decisão. Ele vai sentir mais firmeza e segurança de sua parte.
......Em suma, vender bem seus projetos depende também de saber fazer seu marketing pessoal e expressar suas idéias com clareza.

José Antônio Rosa é professor de pós-graduação em Administração no Instituto Nacional de Pós-Graduação, jornalista, editor e consultor da Manager Assessoria em Recursos Humanos.